Verkopen van abonnementen op een slimme manier
Voor wie een product of dienst verkoopt waar een abonnement of lidmaatschap aan verbonden is heb ik de gouden verkooptip.
Zorg voor zo min mogelijk betaalmomenten!
De meeste ondernemers die abonnementen of lidmaatschappen aanbieden willen de prijs voor het abonnement zo laag mogelijk houden om zo klanten te lokken. In hun advertenties noemen ze meestal de prijzen per maand of in het geval van bijvoorbeeld een strippenkaart per keer. Wanneer het periodieke kosten betreft kan je je klant beter per jaar, twee jaar of zelfs voor een nog langere termijn laten betalen. Men heeft er in de regel namelijk een hekel aan om te betalen en wanneer je klanten per jaar in plaats van per maand laat betalen dan worden ze 11 keer minder per jaar herrinerd aan het vervelende gevoel te moeten betalen.
Een goed voorbeeld zijn bijvoorbeeld de zonnestudios die een soort “strippenkaarten” verkopen waarmee je 5, 10 of 25 keer naar de zonnebank kan. Wanneer men eenmaal een tegoed heeft aangeschaft zal men deze ook sneller gaan gebruiken. Je loopt nu eenmaal sneller de zonnestudio in wanneer je niet direct je portemonnee hoeft te pakken maar dat het van je tegoed wordt afgestreept. Een win win situatie dus.
Om klanten zover te krijgen dat ze per jaar gaan betalen ipv per maand kan je leuke kortingen aanbieden voor langere periodes. Op deze manier snijdt het mes aan twee kanten! De klant heeft 11 x minder een betaalmoment en op het ene betaalmoment dat overblijft denken ze een groot voordeel te halen door de korting die je aanbiedt voor betaling per jaar. Zo wordt het enigste betaalmoment per jaar al een stuk dragelijker voor de meeste klanten.
Naast het voordeel dat je de klant een beter gevoel geeft heeft het minimaliseren van betaalmomenten nog extra voordelen voor jouw onderneming.
1. Hoe minder betaalmomenten er zijn hoe minder kosten voor de verwerking je als bedrijf zal hebben. Denk daarbij aan kosten voor facturen, administratiekosten en transactiekosten.
2. Hoe langer de periode is dat de klant een abonnement afsluit des te langer blijft de klant bij jou. Deze zal niet snel naar een concurrent gaan daar deze al voor een jaar betaald heeft.
3. Wanneer men een “tegoed” heeft zullen de meeste klanten dit sneller opmaken dan wanneer ze telkens moeten afrekenen.
4. Wanneer je dit in grote schaal toepast en klanten zover weet te krijgen tegoed aan te schaffen zal dit ten goede komen aan de liquiditeit van je bedrijf.
Hoewel het minimaliseren van betaalmomenten een zeer goede en effectieve verkooptip is wil ik je er wel op wijzen dat je nooit de periodieke betaling helemaal uit moet bannen. Je moet klanten die niet direct een groot bedrag ineens kunnen of willen missen ook de kans geven om klant bij je te blijven.
Lever je diensten of producten die niet in aanmerking lijken te komen voor een periodieke betaling in de vorm van een abonnement of lidmaatschap zoals een “vast product”? Neem even contact op wij zijn zeer creatief in het bedenken van dit soort constructies en hebben verschillende ondernemers die “vaste producten” verkopen al geholpen.
Voorbeeld: Voor een plaatselijke dierenwinkel waar ik een bedrijfsscan heb uitgevoerd kwam naar voren dat steeds meer klanten hun voer op internet kochten. De omzet daalde in rap tempo vandaar de hulpvraag van de ondernemer. Ik bedacht een plan om mensen diervoeder te laten kopen in een abonnementsvorm. We zijn van start gegaan met hondenvoer omdat dat één van de meest verkochte artikelen was. Iedere klant die een zak hondenvoer kocht werd een voorstel gedaan om 1 x per maand (of periode dat men gemiddeld met een zak voer deed) een nieuwe zak voer te brengen.
Hoe langer de periode was dat klanten het voer wilde afnemen hoe hoger de korting. Het was even wennen voor de consument om hondenvoer als abonnementsvorm aan te schaffen maar het prijsverschil was zo groot dat 6 op de 10 klanten dit toch wilde proberen. Ik stelde voor om afspraken te maken met leveranciers van het voer om zo te kunnen garanderen dat men niet te maken kreeg met prijsstijgingen in de lopende abonnementsperiode.
Inmiddels verkoopt deze ondernemer al het voer ook in abonnementsvorm en heeft als extra service het gratis bezorgen van het voer toegevoegd. In de bus heeft hij extra voer en dierenartikelen liggen om zo nog meer omzet te pakken tijdens de bezorgroute. Dit is één van de voorbeelden hoe je een product kan verkopen in een abonnementsvorm.
